В мире разразился настоящий бум офшоринга. Всего за пару десятков лет перевод производственной деятельности, а затем и многих других процессов и операций из развитых стран в регионы с недорогой рабочей силой достиг таких масштабов, что стал не только экономическим, но и политическим фактором: квалифицированные специалисты из развитых стран начинают всерьез опасаться, что скоро дома для них не останется работы. Среди непроизводственных видов деятельности, передаваемых на офшоринг, сегодня лидирует разработка программного обеспечения, но поток становится все более пестрым и широким и захватывает ряд бизнес–процессов, например некоторые финансовые функции, обслуживание колл–центров, управление центрами обработки данных. По оценкам McKinsey Global Institute, в ближайшие годы объем передаваемых на офшоринг видов деятельности будет увеличиваться на 30% в год, свыше 3 млн рабочих мест в непроизводственной сфере переместится из США, основного заказчика на мировом рынке, в другие страны.

Возможность снизить расходы на виды деятельности, от которых не зависит конкурентное преимущество компаний, по–прежнему важнейшая, хотя и не единственная предпосылка для офшоринга. По мере того как офшоринговые компании оттачивают свой профессионализм, западные клиенты начинают воспринимать отношения с ними как шанс получить уникальные преимущества —новые процессы, наладить которые своими силами и на таком качественном уровне им было бы трудно, бóльшую финансовую и операционную гибкость, доступ к инновационным технологиям, специалистам и управленческим методикам. Более того, в некоторых областях технологических и инженерных разработок развивающиеся страны начинают опережать развитые[1]. И делают на этом неплохой бизнес. Доходы одной из нескольких крупных индийских компаний, Infosys, удесятерились всего за четыре года: если в 1999 г. они составляли 100 млн долл., то в 2003 г. — 1 млрд долл. Рыночная капитализация Infosys сегодня превышает 11 млрд долл., в компании работает свыше 30 тыс. человек. Видя экономические успехи стран, сделавших ставку на развитие у себя офшоринговых услуг, в первую очередь Индии, в борьбу за долю глобального потока заказов вступают все новые регионы: укрепляют свои позиции Китай и другие азиатские страны, растет предложение со стороны Восточной Европы (см. схему 1). 

Неплохие позиции на мировом рынке офшоринга завоевала и Россия. Хотя массовый приход в Россию иностранных компаний, которого в конце 1990–х ожидали ИТ–специалисты и предприниматели, не состоялся, объем экспорта ИТ–услуг и программного обеспечения из страны растет весьма убедительно — на 30—40% в год. Российские компании успешно осуществляют проекты для крупнейших компаний мира, среди которых Colgate–Palmolive, Procter & Gamble, Italtel, Merrill Lynch, SAP и др. Положительно оценивают свой опыт и крупные иностранные компании, открывшие в России собственные центры разработки. В Россию их привлекает возможность недорого нанять специалистов уникальной валификации. Так, Boeing в своем центре выполняет сложные проекты, в том числе для новых моделей самолетов. Московская лаборатория Motorola, в штате которой состоит 250 человек, разрабатывает программное обеспечение для новейшего телекоммуникационного оборудования. В то же время пока не приходится говорить о том, что на глобальном рынке офшоринга Россия занимает достойное ее потенциала место. Официально объемы экспорта ИТ–услуг и программного обеспечения достигают примерно 300 млн долл. — более чем скромная цифра по сравнению с показателями таких небольших стран, как Израиль или Ирландия, которые ежегодно получают от офшоринга 3 и 8 млрд долл. соответственно. Однако стремительный рост рынка офшоринга дает России шанс наверстать упущенное.

Глазами клиента

Западные потребители российских ИТ–услуг условно делятся на две основные группы. Первая (на нее, по экспертным оценкам, приходится до 60% оборота рынка) — это компании из сектора информационных технологий: системные интеграторы и разработчики заказного программного обеспечения. Столкнувшись с проблемой снижения прибыльности, они ищут пути сокращения издержек. Как инсайдеры рынка, они хорошо осведомлены о возможностях разных стран, в томчисле России, не очень требовательны к формальным характеристикам, таким как развитая инфраструктура или доказанный уровень процесса разработки (по методике CMM —capability maturity model, применяемой для оценки процессов разработки ПО), и при выборе подрядчиков полагаются на собственное мнение и личный опыт. Но у работы с ними есть очевидный минус — низкие цены, ведь в основном западные компании нанимают российских специалистов как субподрядчиков.

Куда более значительные доходы можно получать, повысив привлекательность страны для заказчиков другой группы, компаний — конечных потребителей, то есть предприятий из разных отраслей, в том числе связанных с информационными технологиями, которых не удовлетворяют стандартные программные продукты и которые заказывают «вертикальные» решения или приложения, автоматизирующие часть бизнеса (продажи, работу с клиентами и т.п.). Но, чтобы привлечь эти компании, и стране в целом, и отдельным компаниям нужно приложить большие усилия, поскольку работа на крупных заказчиков требует соответствующих условий ведения бизнеса, навыков и масштабов производства, определенных маркетинговых подходов. Крупные западные компании уже сотрудничают с Россией, однако в основном они отдают заказы собственным, расположенным в России центрам разработки, а не отечественным компаниям. Это тоже неплохо: создаются рабочие места, укрепляется репутация страны. Не стоит забывать, что индийские компании, ныне господствующие на мировом рынке офшоринга, начали развиваться только после того, как западные гиганты стали открывать в Индии свои центры и предъявили миру потенциал страны, обучив достаточное для взрывного роста офшоринга количество специалистов. Обретя опыт работы в западных компаниях, многие менеджеры перешли в индийские. Так, например, генеральный директор Wipro, компании, оборот который превышает 1,3 млрд долл., а капитализа- ция — 10 млрд долл., начинал в GE; руководитель другой крупной компании, Daksh, перешел в нее из Motorola. И сегодня иностранные компании продолжают конкурировать с индийскими, заставляя их постоянно совершенствоваться.

Чтобы понять, какие изменения и усовершенствования позволили бы России увеличить свою долю на растущем рынке офшоринга, мы постарались взглянуть на ситуацию глазами наиболее перспективных клиентов — крупных западных компаний. Процесс принятия решения о передаче на офшоринг того или иного вида деятельности состоит, в упрощенном виде, из двух стадий — выбора страны и выбора компании.

Критерии выбора страны

Критерии выбора страны вполне очевидны: большое количество квалифицированных специалистов (это гарантирует, что не произойдет резкого роста издержек на оплату труда), низкая стоимость ведения бизнеса в целом, складывающаяся из расходов на персонал, аренду и телекоммуникации. Стабильным должен быть и бизнес–климат, потому что компания, решившая передать в другую страну составляющую своего бизнеса, попадает в зависимость от политической и экономической ситуации в ней. Желательно, наконец, чтобы страна была в культурном и языковом плане близка стране происхождения клиента. Что касается России, то ее единственное неоспоримое преимущество — большое количество квалифицированных и недорогих специалистов — зачастую сводится на нет высокой стоимостью доступа к телекоммуникационной инфраструктуре за пределами столиц. В столицах же ситуация обратная: высокие зарплаты при доступной инфраструктуре.

Проигрывает Россия и по условиям ведения ориентированного на экспорт высокотехнологичного бизнеса: он скован множеством барьеров. Во–первых, компании сталкиваются с проблемами при экспорте ИТ–услуг и продуктов. Начнем с того, что экспорт ИТ– услуг не предусмотрен российским законодательством, поэтому компании вынуждены в каждом от- дельном случае доказывать факт экспорта. Чтобы легально вывезти ПО, нужно предоставить таможне 19 документов, хотя таможня имеет право по собственному желанию увеличить этот список. Налог на добавленную стоимость экспортерам программного обеспечения не возвращается (это существенный «отрезвляющий» фактор для иностранных компаний, заинтересованных в открытии центров разработки). Во–вторых, налоги в России выше, чем в странах — конкурентах на рынке офшоринга. Основные издержки ИТ–компаний связаны с оплатой труда: зарплата составляет порядка 60—70% себестоимости. Поэтому из–за существующего уровня налогов на оплату труда снижается конкурентоспособность России на рынке офшоринга. Наконец, в–третьих, развитию офшоринга препятствуют ограничения на импорт программного обеспечения и оборудования. Одна из ниш, в которой традиционно сильны российские специалисты, — разработка встроенного программного обеспечения. Заниматься этим, не ввозя в страну экспериментальные образцы оборудования, невозможно, но использование легальных каналов приводит к совершенно непредсказуемым задержкам и срывам проектов.

Впрочем, консервативный заказчик начинает выбор «страны назначения» не с подробного анализа экономических, правовых и инфраструктурных факторов, а с ее общего имиджа. Решение о выборе страны для передачи работ обычно готовит ИТ–директор компании. А он знает, что ему придется объяснять руководству, почему он отдал предпочтение той или иной стране. Аргументировать свое решение, если речь идет об Индии, легко: всем известно, как развита в стране отрасль ИТ–услуг, что ее активно поддерживают власти, что большинство американских компаний, заинтересованных в офшоринговых услугах, работают именно с Индией. Положительной информации о России как стране, благоприятной для офшоринга, в развитых странах мало. И в этом — еще одна ключевая проблема страны как места для офшоринга. Мнение сформировано редкими исследованиями трех–четырехлетней давности, которые предостерегают, что вести бизнес в России очень рискованно: там нестабильная ситуация, царит коррупция, слабо защищена интеллектуальная собственность. Поскольку потенциальные заказчики плохо понимают, что происходит в стране, «в их представлении Россия в два раза хуже, чем на самом деле», как выразился один западный бизнесмен, имеющий опыт реализации технологических проектов в России. Поэтому выбор России грозит гипотетическому ИТ–директору теми же сложностями, что и, например, покупка оборудования неизвестного производителя. Выбирая оборудование известного брэнда, ИТ–директор ничем не рискует: даже если оно выйдет из строя, профессиональная репутация менеджера не пострадает. Но если он предложит неизвестного производителя, то ему сначала придется обосновать свой выбор; если же техника даст сбой, то под вопросом окажется его компетентность. Нетрудно догадаться, что среднестатистический руководитель не пойдет по пути наибольшего сопротивления и просто не станет рассматривать Россию как возможный вариант.

Однако в последнее время как минимум один фактор заставляет ИТ–директоров западных компаний расширять свой географический кругозор. Заказчики начинают понимать, что нельзя развивать отношения только с одной страной или регионом. Так, компания Intel разместила около 20 своих центров разработки по всему миру; ее нежелание сосредоточивать все центры в одной стране принципиально: компания не хочет стать заложницей экономической или политической нестабильности. О необходимости ослабить зависимость от Индии подумывает все больше американских компаний. Нарождающуюся тенденцию ощущают и сами индийцы: например, компания Таta приобретает компании в Восточной Европе, чтобы таким образом повысить свою привлекательность. Россия может быть очень привлекательной для компаний из развитых стран в плане возможности сбалансировать свои риски, ведь вероятность наступления экономической и политической нестабильности в двух популярнейших для ИТ–офшоринга странах — Индии и Ирландии, а также России гораздо ниже, чем, например, в нескольких странах Юго–Восточной Азии.

Критерии выбора фирмы

Гораздо более придирчиво, чем страну, крупные заказчики выбирают конкретного подрядчика. По объему запрашиваемой информации и тщательности анализа этот процесс можно сравнить с due diligence — подготовительной стадией слияния или поглощения. Заказчик хочет знать все: его интересует, кто и когда вложил деньги в создание компании, каков образовательный уровень сотрудников и т.д. (см. схему 2). К основным параметрам, на которые заказчик обращает внимание, можно отнести размер и стабильность фирмы, уровень процесса разработки и возможность взаимодействия в ходе проекта. 

Размер и стабильность. Наши данные свидетельствуют о том, что в офшоринговой компании минимально приемлемого, с точки зрения заказчиков из развитых стран, размера должно работать 1000 человек: менее крупные, по их мнению, слишком зависят от одного заказа и особенно подвержены рискам: например, достаточно уйти их нескольким ключевым специалистам, и они лишатся своего главного «производственного актива». В целом ряде индийских компаний трудится по нескольку тысяч человек, в России требованию к минимальному размеру пока отвечает только одна фирма. Средняя выручка лидирующих индийских ИТ–компаний превосходит выручку ведущих российских предприятий более чем в десять раз. Недостаточная величина компаний — одно из главных препятствий к развитию в России офшоринга. И появилось это препятствие отнюдь не из–за нежелания фирм консолидироваться, просто в нынешних условиях даже лидеры рынка не могут расти быстрее, чем они растут сейчас. Из–за неблагоприятных условий ведения нацеленного на экспорт технологичного бизнеса многие игроки отрасли вынуждены действовать в тени. ИТ–компаниям, особенно малым и средним, часто приходится занижать реальное количество работников и выдавать зарплату «в конверте» (по экспертным оценкам, в отрасли через «серые» схемы выплачивается до 60% зарплат). Непрозрачность не позволяет компаниям привлекать финансирование и проводить поглощения, так как адекватно оценить объект покупки также невозможно. По той же причине компании не могут предоставить потенциальному заказчику интересующие его данные, а следовательно, и претендовать на крупные долгосрочные проекты. Уход в тень из–за проблем с экспортом и импортом приводит к тому, что отрасль с реальным объемом экспорта, приближающимся к 600 млн долл. в этом году и способная достичь 1 млрд долл. в будущем, официально показывает лишь 200—300 млн долл.

Опыт и уровень процесса разработки. В большинстве случаев крупный заказчик не станет работать с компанией, которая не может доказать опыт успешной работы с аналогичными клиентами. Обращаясь к примеру Индии, отметим, что решающую роль в становлении ИТ–офшоринга в стране сыграла многолетняя работа над «проблемой 2000»: именно она позволила индийским фирмам выработать навыки взаимодействия с западными клиентами, укрепить свою поначалу зыбкую репутацию[2]. Компания должна доказать не только опыт выполнения проектов для других клиентов (что делается с помощью их рекомендаций), но и высокий уровень процесса разработки программного обеспечения, который подтверждается сертификатом CMM. В Индии около 50 компаний сертифицированы по самым высоким — четвертому и пятому — уровням СММ. У российских компаний, как правило, историй успеха мало или о них ничего неизвестно потенциальным клиентам, а это существенно осложняет продвижение на рынок. Впрочем, российские компании за последние годы совершили настоящий прорыв в области управления процессами и подтверждения качества. Если еще три года назад ни у кого в России не было сертификата СММ, то сейчас пять компаний получили сертификаты третьего и четвертого уровней и две — самого высокого, пятого. Целый ряд компаний находится в процессе сертификации. Исследования западных компаний, отмечавшие низкий уровень управления проектами в России, заставили российские фирмы обратить внимание и на эту проблему. Они стали привлекать представителей российской диаспоры на Западе, людей, которые имеют опыт работы в ИТ–индустрии США, Германии и других стран. Отдельные игроки нанимают индийских специалистов.

Возможности взаимодействия с подрядчиком. Крупный долгосрочный контракт с клиентом из далекой страны трудно заключить и почти невозможно вести, не создав соответствующих условий для взаимодействия. Сейчас офшоринговые компании не только открывают офисы в странах, на клиентов из которых ориентируются, но и на время проекта отправляют к заказчику нескольких своих сотрудников, чтобы они могли быстро превратить его по- желания в техническое задание для программистов. Российские компании — а многие из них начинали с того, что размещали в интернете предложение о своих услугах и нанимали частных торговых представителей в США, — уже осознают необходимость постоянного присутствия на рынке. Некоторые уже открыли или готовятся открыть офисы за рубежом. В таком офисе должно работать не меньше пяти человек, и эти люди должны быть не просто торговыми представителями, но иметь опыт работы в отрасли ИТ, чтобы понимать проблему заказчика и квалифицированно вести с ним диалог. Впрочем, для большинства российских компаний из–за их небольшого размера открыть офис в другой стране, как и заниматься любой другой маркетинговой деятельностью, очень проблематично.

Шаги навстречу

Таким образом, развитию офшоринга в России мешают два основных препятствия: недооценка потенциальными заказчиками возможностей России и серьезные институциональные барьеры. В общественном мнении сложилось твердое убеждение, что, коль скоро эти проблемы не подлежат компетенции отдельных компаний, их нельзя решить без активного государственного вмешательства. В мировой практике есть прецеденты, когда именно действия правительств имели решающее значение для старта ускоренного развития офшоринга, однако бизнесу не стоит преуменьшать и собственные возможности. На наш взгляд, российские компании имеют неплохие шансы ускорить решение двух главных проблем офшоринга за счет объединения своих усилий, ведь это позволит эффективнее формулировать и отстаивать общие интересы, информировать общественность об успехах отрасли. До последнего времени она была предельно разрозненна, но недавнее слияние двух ассоциаций российских ИТ–компаний — «Форт–Росс» и «Руссофт» свидетельствует о том, что отношения в отрасли становятся более зрелыми.

Судя по международному опыту, в формировании более объективного представления о стране бизнес играет не меньшую роль, чем государство. Два основных направления этой работы — «продвижение» страны на разного рода выставках и в средствах массовой информации и создание так называемого единого информационного окна, куда за поддержкой могли бы обратиться как иностранные компании, желающие получить консультацию на предмет размещения заказа в стране, так и отечественные фирмы, которые хотели бы работать на экспорт. В Ирландии этими вопросами занимается специально созданное правительственное агентство, а в Индии — саморегулирующаяся организация NASSCOM, ассоциация ИТ– и сервисных компаний. Конечно, успехи NASSCOM на поприще популяризации Индии были бы не столь впечатляющими, если бы не поддержка правительства, которое через нее вкладывало очень значительные суммы в «продвижение» страны, но именно репутация ассоциации как представителя интересов всей отрасли подтолкнула правительство к тесному сотрудничеству с ней и заставила прислушиваться к ее мнению. Говоря о необходимости улучшать имидж России, нельзя не упомянуть о том, что российские компании могли бы более плодотворно использовать истории успеха иностранных заказчиков в России. Восточноевропейские страны, в которых работает много центров глобальных корпораций, очень умело используют свои истории успеха для привлечения в страну новых компаний. Две–три яркие истории успеха, которые наглядно проиллюстрировали бы выгоды, полученные западной компанией при размещении заказа в России, могли бы существенно улучшить образ страны и привлечь внимание потенциальных заказчиков. Представителям отрасли необходимо задуматься о выборе или даже целенаправленном «культивировании» таких прецедентов.

Наивно утверждать, что компании могут устранить административные барьеры без помощи государственных органов, хотя и здесь более консолидированная позиция участников отрасли способствует ускорению процесса. Одобренная в ноябре правительственная «Концепция развития рынка информационных технологий в Российской Федерации», которая предполагает ряд мер по решительному сокращению институциональных барьеров и информационной поддержке развития отрасли, разработана при активном взаимодействии с Ассоциацией предприятий компьютерных и информационных технологий (АПКИТ). Приняв такую концепцию, правительство явно продемонстрировало свою заинтересованность в развитии отрасли, а, как показывает опыт целого ряда стран, именно четко выраженная положительная позиция властей относительно развития офшоринга играет зачастую определяющую роль для привлечения иностранных инвесторов. В руках государственных органов есть разные рычаги развития ИТ–индустрии. Так, статистика ИТ–инвестиций в мире показывает, что государство — второй по объемам инвестор в информационные технологии после финансовых институтов, поэтому за счет госзаказа оно может не только решить вопросы информатизации правительства и повышения эффективности его деятельности, но и помочь российским компаниям «набрать» необходимый масштаб.

Впрочем, российские компании не ждут слишком многого от органов власти: например, они не считают необходимым создавать для отрасли специальные преференции, главное для них — возможность выйти из тени, что само по себе будет способствовать консолидации, появлению новых партнеров и инвесторов. Такая возможность у бизнеса появится, только если будут упрощены процедуры экспорта и импорта, снижена налоговая и тарифная нагрузка. По нашим оценкам, в результате либерализации режима функционирования отрасли поступления в бюджет не сократятся, поскольку потери будут компенсироваться резким увеличением объема легальных операций. А вот страна получит возможность разнообразить порядком устаревший список экспортных статей.

[1] Подробнее об этом см. статью «Офшоринг переходит в наступление» в этом номере «Вестника McKinsey».

[2] См.: Inigo Amoribieta, Kaushik Bhaumik, Kishore Kanakamedala, Ajay D. Parkhe. Programmers Abroad: A Primer on Offshore Software Development // The McKinsey Quarterly, 2001, No 2.

 

Виталий Клинцов — партнер McKinsey, Москва
Сергей Коровин — консультант McKinsey, Москва
Елена Кузнецова — консультант McKinsey, Москва
Петр Чапский — партнер McKinsey, Варшава