По сравнению с большинством других стран в России остро не хватает банковских отделений — здесь в среднем на одно отделение приходится 7 тыс. жителей (в Центральной Европе[1] — примерно 3,5 тыс. человек, в Западной[2] — 2 тыс.). Если же в этом общем количестве не учитывать примерно 20 тыс. отделений Сбербанка, то разрыв будет еще внушительнее. Филиальные сети ведущих российских частных банков, таких как Росбанк или «Уралсиб», как правило, насчитывают 400—600 отделений, из них 40—50 расположены в Москве. А, скажем, у пяти крупнейших банков Великобритании, стремящихся работать по всей стране, 1—2 тыс. отделений, из которых 100—200 находятся в Лондоне. Поэтому неудивительно, что почти каждый месяц тот или иной российский банк начинает программу расширения своей филиальной сети.

Это объясняется прежде всего тем, что банки хотят создать собственные мощные каналы продаж и ослабить зависимость от внешних дистрибьюторов, которые, как показал опыт распространения кредитных продуктов через специальные точки продаж, порой слишком дорого обходятся банкам. Кроме того, если раньше банки в основном предоставляли кредиты, то теперь они начинают предлагать более широкий спектр финансовых продуктов, а значит, их отделения будут играть ключевую роль в перекрестных продажах.

Понятно, что расширение сети связано с некоторыми рисками. В России, где, с одной стороны, быстро растут затраты на аренду помещений и заработную плату персонала, а с другой — объемы продаж и доходы в расчете на одного клиента все еще относительно низки, новые отделения должны работать все более эффективно. При сегодняшнем взрывообразном росте рынка инвестиции многих банков в отделения окупаются не больше чем за год. Однако, как только темп роста немного замедлится, главным фактором рентабельности филиальной сети станут низкозатратные отделения. Поэтому скорее всего в будущем на российском рынке станут преобладать некрупные, автоматизированные отделения с небольшим штатом сотрудников, в основном — специалистов по продажам. К этому приходят нацеленные на массовый рынок розничные банки и других регионов со схожей структурой доходов населения — Юго–Восточной Азии или Латинской Америки.

Ясно, что, когда рынок растет, это касается всех, но работать прибыльно могут лишь немногие, поэтому очень важно, расширяя сеть, не допустить ошибок. Точно выбранный формат отделений, квалифицированные специалисты по продажам, а также жесткая дисциплина инвестиционной деятельности, благодаря которой каждое отделение будет открываться в запланированное время и в пределах бюджета, — вот от чего в первую очередь зависит успех.

[1] Средний показатель для Венгрии, Польши, Словакии и Чехии.

[2] Средний показатель для Великобритании, Германии, Испании, Италии и Франции.

 

Петр Романовски (Piotr Romanowski) — партнер McKinsey, Варшава