Самое темное время суток — перед рассветом

Менее чем за десять лет сектор солнечной энергетики превратился из локальной системы энергоснабжения коттеджей на территории Германии в международный бизнес с оборотом в 100 млрд долл. Развитию отрасли способствовали такие факторы, как государственное субсидирование, значительное расширение производственных мощностей за счет существующих и новых игроков, а также постоянное внедрение инноваций. За указанный период цены на гелиоэнергетическое оборудование сильно упали, и к 2011 г. общемировой объем установленных мощностей в этом сегменте превысил 65 ГВт.

Несмотря на ожидаемое прекращение субсидирования, цены на солнечные батареи, скорее всего, будут падать и дальше, поскольку в ближайшие три — пять лет совокупный объем производственных мощностей удвоится, а основные производственные затраты в период до 2020 г. будут снижаться на целых 10% в год. Как показывает наш анализ, к концу текущего десятилетия эти затраты применительно к полностью установленной бытовой системе фотоэлементов могут сократиться до 1 долл. за пиковый ватт (Втп)[1]. Но даже если они снизятся лишь до 2 долл. за 1 Втп, в период до 2020 г. совокупный объем мощностей в этом секторе предположительно увеличится на 400—600 ГВт.

Такая динамика способна кардинально изменить ситуацию во всем мире. Бурное развитие распределенной энергетики может пошатнуть позиции регулируемой энергетической отрасли в государствах, которые входят в состав Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР). В странах, не являющихся членами ОЭСР, распределенная энергетика (вкупе с использованием низкобюджетных систем накопления энергии) позволила бы обеспечить электричеством миллионы малоимущих жителей сельской местности, существенно повысив их уровень жизни.

Учитывая потенциальные экономические выгоды, можно обоснованно предположить, что при таких условиях конкуренция в этой сфере, и без того жесткая, обострится еще сильнее. По мере дальнейшего развития отрасли компоненты для гелиоэнергетического оборудования будут все больше унифицироваться и становиться все более доступными, в связи с чем различия между производителями постепенно будут стираться. Как показывает наше исследование, на фоне конкурентной борьбы участников рынка за привлечение инвестиций и доступ к потребителям в секторе солнечной энергетики может произойти консолидация практически на всех участках цепочки создания стоимости.

Производители конечной продукции в сегменте гелиоэнергетического оборудования будут иметь наиболее привлекательные возможности для создания полезной стоимости, особенно после 2015 г., когда спрос на технологии распределенной энергетики достигнет пика. При этом максимальную прибыль, скорее всего, получат те игроки, которые будут ориентироваться на самых выгодных потребителей в секторе распределенной энергетики, предлагая им высококачественные продукты и услуги в различных регионах мира при сохранении низких операционных расходов и затрат на привлечение клиентов.

В настоящей статье охарактеризованы пять потребительских сегментов, которые могут оказаться особенно привлекательными в ближайшие 20 лет. При этом мы не рассматриваем сегменты, субсидируемые за счет различных механизмов, таких как льготные тарифы, распоряжения о формировании портфелей возобновляемых источников энергии и налоговые вычеты, — на сегодняшний день львиная доля совокупной установленной мощности в секторе солнечной энергетики существует за счет именно этих факторов спроса. Кроме того, в статье описан ряд шагов, которые могут предпринять производители гелиоэнергетического оборудования (компонентов и конечной продукции), чтобы обеспечить себе успешное развитие в новых условиях.

Динамика рынка

На протяжении последних семи лет в секторе солнечной энергетики наблюдался беспрецедентный рост. Цена солнечных фотоэлектрических модулей, которая в 2008 г. превышала 4 долл. за 1 Втп, к январю 2012 г. снизилась до отметки менее 1 долл. за 1 Втп, а общемировой объем установленных мощностей в этом сегменте увеличился с 4,5 ГВт в 2005 г. более чем до 65 ГВт в настоящее время.

Субсидирование, благодаря которому солнечная энергетика стала экономически привлекательной для многих потребителей, подготовило почву для быстрого подъема в этом секторе. Спрос вырос, в отрасль устремились новые игроки, а темпы внедрения инноваций ускорились. Однако этот же самый рост создал предпосылки для последующего спада. Объем производственных мощностей резко увеличился — особенно после того, как на рынок пришли крупные китайские производители с низкими издержками, — и в конечном итоге предложение превысило спрос. Цены стремительно упали; это подхлестнуло спрос, но негативно отразилось на прибыли. В краткосрочной перспективе темпы повышения спроса могут оказаться более низкими по сравнению с ростом предложения. При этом государственные органы разных стран продолжают урезать субсидии в связи с экономическим кризисом, а в США начинается стремительное расширение добычи сланцевого газа (подробнее о динамике рынка в период с 2005 по 2011 г. см. врезку «Развитие мирового рынка гелиоэнергетического оборудования: подъем и спад»).

В этой связи может возникнуть впечатление, что потенциал солнечной энергетики практически исчерпан. Ряд производителей гелиоэнергетического оборудования уже обанкротились, многие другие балансируют на грани банкротства, а индекс MAC Global Solar Energy в 2011 г. упал на 65%. Кроме того, есть все основания полагать, что в краткосрочной перспективе существующие игроки столкнутся с определенными трудностями. Некоторые международные компании, занимающиеся разработкой технологий и производством различной продукции, — включая корейские Samsung и Hanwha Chemical, тайваньскую TSMC и американскую GE — недавно вышли или заявили о намерении выйти на рынок изготовления гелиоэнергетического оборудования. Их усилия вкупе с деятельностью уже существующих китайских участников рынка в ближайшие три — пять лет могут обеспечить существенный рост производственных мощностей в мировом масштабе даже на фоне продолжающегося сокращения субсидий.

Но это отнюдь не предсмертная агония, а вполне закономерная болезнь роста. Отрасль вступает в период «созревания», когда, судя по всему, будут сформированы условия для более стабильного и масштабного развития, которое начнется после 2015 г. Чтобы добиться высоких результатов в такой обстановке, компании должны сосредоточить внимание на довольно прозаичной цели: сократить затраты без ущерба для внедрения инноваций, которая и по сей день является залогом успеха. В этой связи следует отметить, что участники рынка вполне способны существенно уменьшить расходы, воспользовавшись методами, широко применяемыми в более зрелых отраслях для оптимизации таких бизнес-процессов, как снабжение, управление логистическими цепочками и производственная деятельность. Например, как показывает наш анализ, к 2015 г. стоимость «гелиоэнергетических крыш», выпускаемых в промышленных масштабах, может снизиться на 40% с 2,90 до 1,70 долл. за 1 Втп, а к 2020 г. — еще примерно на 30% до уровня около 1,20 долл. за 1 Втп (см. схему 1). Таким образом, у компаний есть все возможности получать весьма ощутимую прибыль даже в условиях снижения цен на солнечные модули.

Победители смогут воспользоваться экономическими выгодами распределенной энергетики

Как показывает наш анализ, общемировой экономический потенциал установленных мощностей фотоэлементов — то есть совокупный объем фотоэлектрической энергии, которую можно выработать с использованием фотоэлементов при более низкой по сравнению с другими источниками нормированной стоимости электроэнергии[2], — к 2020 г. может превысить 1 тераватт (1000 ГВт). Однако с учетом различных неблагоприятных факторов, таких как возможное изменение нормативно-правовой базы и трудности с привлечением финансирования, к 2020 г. общий объем установленных мощностей фотоэлементов, по нашим оценкам, возрастет всего лишь до 400—600 ГВт[3].

При таком уровне спроса объем установленных мощностей ежегодно будет увеличиваться в три-четыре раза и в итоге вырастет с 26 ГВт в 2011 г. до 75—100 ГВт в 2020 г. Однако в связи со снижением цен на гелиоэнергетическое оборудование совокупная выручка на всех участках цепочки создания стоимости, вероятно, останется на прежнем уровне — от 75 до 100 млрд долл. в год, хотя приблизительно с 2015 г. может начаться увеличение прибыли. Вместе с тем наш анализ показывает, что к 2020 г. ежегодные темпы роста установленных мощностей солнечных фотоэлементов могут ускориться в 50 раз по сравнению с 2005 г. При этом они могут достичь аналогичных показателей секторов газовой энергетики, ветро- и гидроэнергетики и опередить прирост мощностей в секторе ядерной энергетики.

Такую динамику во многом обусловит спрос на гелиоэнергетическое оборудование, который в ближайшие 20 лет будет наблюдаться в пяти потребительских сегментах. Четыре из них, скорее всего, значительно увеличатся в размере уже к 2020 г., а пятый предположительно продемонстрирует существенный рост в период с 2020 по 2030 г. (см. схему 2).

Пользователи автономных фотоэлектрических систем

Солнечные батареи — идеальное решение для тех территорий, где отсутствуют электрические сети. Это оборудование может применяться для энергоснабжения сельскохозяйственных ирригационных систем, телекоммуникационных башен, отдаленных промышленных предприятий (например, шахт и рудников), а также военно-полевых объектов. В этом сегменте наиболее мощный потенциал сосредоточен в тех регионах, где используются дизельные генераторы для бесперебойного энергоснабжения отдаленных объектов инфраструктуры, таких как телекоммуникационные башни в Индии. Автономные фотоэлектрические системы уже несколько лет экономически эффективно применяются в некоторых районах, однако в условиях дефицита дешевых источников финансирования для отдаленных территорий, где кредитные риски зачастую довольно высоки, производители и потребители испытывают трудности с предоплатой работ по монтажу оборудования. Проблемы с поиском местных партнеров-дистрибьюторов также сдерживают рост в сегменте автономных фотоэлектрических систем. Тем не менее, как показывает наше исследование, объем спроса в этом сегменте к 2020 г. может достичь 15—20 ГВт.

Бытовые и розничные коммерческие потребители, находящиеся в районах с интенсивной инсоляцией, где цены на электроэнергию в периоды пикового спроса резко повышаются

Многие предприятия, расположенные в таких регионах, как Калифорния, Гавайи, Италия и Испания, уже обеспечивают себя электроэнергией самостоятельно за счет использования солнечных батарей. Динамика роста этого сегмента в краткосрочной перспективе будет зависеть от таких факторов, как наличие дешевых источников финансирования, затраты на привлечение клиентов и реакция со стороны представителей регулируемой энергетической отрасли. Например, в Соединенных Штатах и Европе существует риск того, что традиционные энергетические компании могут потребовать изменения структуры своих тарифов, чтобы сделать переход к распределенной энергетике менее привлекательным для потребителей. В американском штате Гавайи, согласно действующему законодательству, любое лицо, постоянно находящееся в районе, где распределенная энергетика удовлетворяет не менее 50% пикового спроса на электроэнергию, обязано проходить длительную и дорогостоящую процедуру проверки, прежде чем устанавливать новое гелиоэнергетическое оборудование[4]. В Индии такие компании, как SunEdison (в настоящее время входит в состав фирмы MEMC), наладили партнерские отношения с рядом организаций — например, с Международной финансовой корпорацией, входящей в Группу Всемирного банка, и Экспортно-импортным банком США, — с целью разработки программ, предусматривающих предварительно одобренное финансирование. Как показывает наш анализ, объем спроса в этом сегменте к 2020 г., скорее всего, составит 150—250 ГВт.

Бытовые и розничные коммерческие потребители, находящиеся в районах с умеренной инсоляцией и высокими розничными ценами на электроэнергию

К этому сегменту относятся многие страны и регионы, в том числе ряд территорий Европы и США, Япония, Канада, а также некоторые страны Латинской Америки. Как и в сегменте бытовых и розничных коммерческих потребителей, находящихся в районах с интенсивной инсоляцией, где цены на электроэнергию в периоды пикового спроса резко повышаются, рост в данном случае могут сдерживать такие факторы, как отсутствие дешевых источников финансирования и неспособность кардинально сократить затраты на привлечение клиентов. Новые игроки из числа организаций, предоставляющих услуги безопасности, проводной связи и широкополосного доступа, могли бы воспользоваться своей существующей клиентской базой для привлечения клиентов при значительно меньших затратах, чем действующие участники рынка. Если удастся преодолеть соответствующие барьеры, то объем спроса в этом сегменте к 2020 г. может составить от 65 до 120 ГВт (подробнее о потенциальной динамике охвата американских потребителей услугами в области солнечной энергетики в период до 2020 г. см. врезку «Перспективы развития сектора солнечной энергетики в США»).

Пользователи локальных энергосистем

Для небольших энергосистем, работающих с применением дизельных генераторов, нормированная стоимость электроэнергии должна составлять от 0,32 до 0,40 долл. за 1 кВт·ч — только в этом случае такие системы будут экономически эффективными. В основном они используются в качестве источников энергоснабжения в отдаленных деревнях Африки[5], Индии, Юго-Восточной Азии, а также некоторых районов Ближнего Востока. По нашим оценкам, объем спроса в этом сегменте уже сейчас составляет 25—30 ГВт. Основным препятствием к расширению мощностей является дефицит источников дешевого финансирования в странах, не входящих в ОЭСР.

Потребители электроэнергии на растущих рынках в периоды пиковой нагрузки

Чтобы быть экономически выгодными, новые солнечные электростанции, используемые в периоды пиковой нагрузки, должны обеспечивать нормированную стоимость электроэнергии в пределах от 0,12 до 0,14 долл. за 1 кВт·ч. Наиболее мощным потенциалом в этом сегменте обладают те рынки, где планируется построить большое количество объектов энергетической инфраструктуры (например, Индия, Бразилия, Ближний Восток и Китай), а также страны, которые сильно зависят от импорта сжиженного природного газа (например, Япония). Повышение доступности дешевого природного газа, добываемого на сланцевых месторождениях, может негативно повлиять на экономические показатели солнечной энергетики, однако даже в этом случае объем спроса в указанном сегменте к 2020 г. может достичь 150—170 ГВт.

Новые крупные солнечные электростанции

Чтобы успешно конкурировать с современными традиционными электростанциями, работающими на угле, природном газе и ядерном топливе, новые солнечные электростанции должны обеспечивать нормированную стоимость электроэнергии в пределах от 0,06 до 0,08 долл. за 1 кВт·ч. Как и небольшие гелиоэнергетические объекты, рассчитанные на эксплуатацию в периоды пиковой нагрузки, крупные солнечные электростанции, скорее всего, будут строиться на развивающихся рынках, где наблюдается активное расширение инфраструктуры, если стоимость солнечной энергии будет сопоставима со стоимостью генерации на новых угольных, газовых и атомных электростанциях. Чтобы достичь этого порогового значения стоимости, гелиоэнергетическим компаниям необходимо будет серьезно усовершенствовать технологии производства, а затем понадобится еще некоторое время, чтобы использовать полученные результаты в промышленном масштабе. Широкое применение солнечной энергии в качестве альтернативы традиционным методам генерации в базовом режиме вряд ли начнется ранее 2020 г., однако к 2030 г. объем спроса в этом сегменте может достичь 110—130 ГВт, что составит лишь 15% совокупного объема новых гелиоэнергетических мощностей, построенных к тому времени[6]. Однако прибыльность солнечной генерации, судя по всему, будет зависеть от оптовых цен на электроэнергию и потому, скорее всего, окажется не слишком высокой.

В рамках указанных пяти сегментов распределенной солнечной энергетики основным источником спроса в государствах ОЭСР, очевидно, станет потребность в «гелиоэнергетических крышах», тогда как в странах, не входящих в состав ОЭСР, львиная доля спроса будет приходиться на наземные гелиоэнергетические объекты (см. схему 3).

Помимо освоения Помимо освоения этих сегментов появится множество других коммерческих возможностей, представляющих интерес для новых игроков и инвесторов, стремящихся использовать индивидуальные бизнес-модели для различных рынков и потребительских сегментов. Могут появиться новые компании, специализирующиеся на обслуживании отдельных секторов, и эти игроки способны будут занять лидирующие позиции в выбранных ими нишах на региональном уровне или даже в мировом масштабе. Например, та или иная телефонная компания сможет попробовать себя в роли поставщика солнечных батарей и водонапорного оборудования в странах Африки. Международные строительные фирмы получат возможность наладить сотрудничество с крупными розничными сетями, такими как WalMart и Staples, по установке в их магазинах гелиоэнергетического и энергоэффективного оборудования. Такие компании, как ADT, которые занимаются монтажом и обслуживанием охранных систем для дома, смогут расширить свое нынешнее рыночное предложение за счет гелиоэнергетических решений.

С учетом развития этих сегментов спроса мы полагаем, что к 2015 г. ведущие игроки в области солнечной энергетики будут демонстрировать более высокую прибыль. Цены на гелиоэнергетическое оборудование, скорее всего, продолжат снижаться, однако объемы продаж возрастут, поскольку использование солнечной энергии будет становиться экономически эффективным для все более многочисленных потребителей. Кроме того, цены на это оборудование будут зависеть в первую очередь от стоимости ископаемых видов топлива, а не от размера субсидий, которые ежегодно сокращаются. В этой связи прибыль ведущих участников рынка солнечной энергетики, очевидно, будет расти при одновременном сокращении затрат.

Как добиться успеха

В таких условиях конкуренция среди производителей, судя по всему, обострится, однако наш анализ показывает, что конечные участки цепочки создания стоимости будут становиться все более привлекательными. Чтобы добиться успеха в бизнесе, как изготовители компонентов, так и производители конечной продукции должны будут существенно сократить затраты, обеспечивая при этом высочайшее качество продукции и услуг. При этом изготовители компонентов могут выделиться из общей массы благодаря разработке собственных уникальных технологий. Что же касается производителей конечной продукции, им следует сосредоточить усилия на удовлетворении потребностей конкретных категорий потребителей.

Основные факторы успеха изготовителей компонентов

Масштабы производства станут играть решающую роль для изготовителей гелиоэнергетического оборудования. Несколько лет назад, чтобы успешно конкурировать на этом рынке, предприятиям необходимо было обеспечивать объем мощностей в пределах 50—100 МВт; сегодня этот показатель вырос до 2—3 ГВт. Чтобы выйти на такой уровень, производители также должны будут демонстрировать высокие экономические показатели. Мы определили три аспекта деятельности, в рамках которых компании могут решить указанные задачи.

Разработка уникальных масштабируемых технологических решений или наличие их в собственности. Игроки могут обеспечить себе серьезные ценовые преимущества за счет разработки собственных технологий. Это особенно актуально для сегмента производства, где кривые затрат, которые ранее имели довольно большую крутизну, уже сейчас значительно выровнялись, причем этот процесс будет продолжаться и в дальнейшем. Например, компании MEMC и REC внедрили в производство технологию на основе реактора с псевдоожиженным слоем, которая позволяет уменьшить энергопотребление при изготовлении поликристаллического кремния по сравнению с Сименс-процессом, используемым сегодня в качестве основной технологии в этой сфере. В итоге к 2015 г. стоимость поликристаллического кремния должна существенно снизиться: у ведущих производителей, которые применяют реакторы с псевдоожиженным слоем, денежная стоимость поликремния составит от 14 до 16 долл. за килограмм, тогда как у их конкурентов, не использующих эту технологию, соответствующий показатель будет находиться на уровне 16—18 долл. Другие компании разработали технологию изготовления солнечных фотоэлементов на основе селенида меди, индия и галлия. При таком способе производства требуется значительно меньше фотоэлектрических материалов для извлечения солнечной энергии, нежели в случае с поликристаллическим кремнием. За счет этого указанные новые технологии могут оказаться более дешевыми.

Достижение операционного совершенства в производственной деятельности. Производителям следует тщательно анализировать каждый этап операционной деятельности, чтобы выявить возможности для сокращения затрат. При этом нужно осваивать методы бережливого производства, внедрять процедуры снабжения на основе управления категориями, налаживать стратегическое партнерство с поставщиками и оптимизировать логистические цепочки. Для достижения операционного совершенства ведущие игроки часто нанимают опытных руководителей из отраслей с жесткой конкуренцией, таких как автомобильная, электронная и полупроводниковая промышленность. За счет подобных мероприятий можно повысить производительность на 30—40%. Кроме того, представители солнечной энергетики могут с успехом брать на вооружение способы повышения производительности, используемые в других отраслях. Например, тайваньские и корейские компании при изготовлении гелиоэнергетического оборудования уже применяют низкозатратные методы, которые изначально разрабатывались для производства полупроводников и жидкокристаллических мониторов.

Оптимизация стоимости баланса системы. Больше половины совокупной стоимости солнечной батареи приходится на различные компоненты, такие как провода, переключатели и инверторы (кроме фотоэлектрических панелей). Сюда же входят расходы на оплату труда персонала, занимающегося установкой солнечных модулей. Все эти компоненты в совокупности называются «балансом системы», и производители могут значительно сократить свои затраты (а значит, и затраты по отрасли в целом) благодаря освоению прогрессивных методов — таких, как применение модульных конструкций, предварительная сборка, стандартизация и автоматизация, — которые широко используются в зрелых отраслях. Кроме того, производители баланса системы способны снизить отраслевые затраты за счет увеличения срока службы компонентов — например, в рамках разработки технологий, позволяющих существенно продлить срок эксплуатации инверторов с нынешних 7—10 лет.

Крупные производственные компании могут обладать достаточными масштабами, чтобы добиться успеха в снижении затрат и улучшении характеристик продукции, однако в ряде случаев у них не хватает навыков, необходимых для понимания и удовлетворения запросов потребителей. Традиционные игроки могут укрепить свои позиции за счет приобретения компаний или сотрудничества с компаниями, которые находятся ближе к потребителям и которые способны поддержать разработку индивидуальных технических решений.

Основные факторы успеха производителей конечной продукции

В ближайшие 5—10 лет основной объем рынка предположительно будет приходиться на долю распределенной энергетики, поэтому в настоящей статье мы хотели бы заострить внимание на деятельности компаний, находящихся на конечных участках цепочки создания стоимости в этом секторе. Таким предприятиям следует сосредоточить усилия на обслуживании прибыльных клиентов при сохранении низкого уровня затрат. Для этого компании должны хорошо знать свою клиентуру. В частности, необходимо владеть информацией о следующих аспектах: уровень инсоляции в тех районах, где находятся потребители; площадь, которую клиенты готовы выделить для размещения гелиоэнергетического оборудования; объемы потребляемой ими электроэнергии в разное время суток и года; суммы платежей за потребление электроэнергии; способность клиентов финансировать покупку оборудования. Помимо прочего, указанные компании должны всячески стремиться сократить расходы на привлечение и обслуживание клиентов.

Разработка индивидуальных предложений для различных категорий потребителей. Крупные коммерческие потребители, как правило, предпочитают тех поставщиков, которые могут устанавливать и эксплуатировать гелиоэнергетическое оборудование на объектах, расположенных в разных регионах мира. Кроме того, к поставщикам все чаще обращаются с просьбами о разработке узкоспециализированных технологических решений в области солнечной энергетики — например, аппаратуры, предназначенной для энергоснабжения водяных насосов постоянного тока и зарядных устройств к мобильным телефонам или рассчитанной на совместную эксплуатацию гелиоэнергетического оборудования и светодиодного освещения. Так, компания IBM применяет солнечные батареи для энергоснабжения своего информационного центра Бангалоре, где используется постоянный ток высокого напряжения. Автономные фотоэлектрические системы, предназначенные для эксплуатации в развивающихся странах, должны быть высоконадежными, простыми в установке и не нуждающимися в сложном инженерно-строительном оборудовании. Производители могут заключать партнерские соглашения с местными разработчиками, чтобы получить доступ к надежным каналам дистрибуции и обеспечить финансирование проектов, где наличествуют риски, характерные для развивающихся государств. Кроме того, можно находить партнеров из числа компаний, которые уже занимаются поставками различных продуктов и услуг. Например, недавно созданная гелиоэнергетическая компания Eight19 заключила соглашение о сотрудничестве с некоммерческой организацией SolarAid с целью обеспечения жителей Кении пакетами продуктов и услуг, в состав которых входят аппаратура светодиодного освещения и зарядные устройства для мобильных телефонов на солнечных батареях. Потребители оплачивают услуги по мере надобности, используя карты со стираемой полосой, которые активируются с помощью SMS. Производство таких продуктов обходится сравнительно недорого, а инновационный механизм оплаты по факту получения услуги позволяет партнерам успешно решать финансовые проблемы, которые в ином случае могли бы помешать обслуживанию малоимущих слоев населения.

Минимизация затрат на привлечение клиентов и установку оборудования. В сегменте бытовых потребителей затраты компаний, занимающихся исключительно солнечной энергетикой, на привлечение клиентов в таких районах, как Калифорния, колеблются примерно от 2000 до более 4000 долл. в расчете на одного клиента. В Германии эти затраты существенно ниже, однако передовые методы, благодаря которым немецкие производители сумели сократить соответствующие расходы, не всегда могут успешно применяться в Соединенных Штатах в связи с различиями в нормативно-правовой базе и отсутствием в США льготных тарифов. Таким образом, чтобы ощутимо снизить затраты на привлечение клиентов, американским игрокам следует свести к минимуму объемы прямых продаж и сосредоточить усилия на предварительной проверке кредитоспособности потенциальных клиентов. Использование цифровых каналов позволяет решать маркетинговые задачи при меньших расходах по сравнению с традиционными методами. Кроме того, производители могут сократить затраты на привлечение клиентов за счет сотрудничества с представителями других отраслей — например, с компаниями, которые занимаются жилищным строительством, оказывают услуги безопасности и широкополосного доступа, а также осуществляют розничную продажу электроэнергии. Снизить затраты на установку можно благодаря таким мероприятиям, как оптимизация логистики, предварительное проектирование систем, развитие навыков персонала и четкое определение стандартов.

Поиск надежных недорогих источников финансирования. Многие игроки сотрудничают с другими организациями с целью получения доступа к дешевым источникам финансирования. Так, компания SunEdison, входящая в состав группы MEMC, совместно с инвестиционной фирмой First Reserve обеспечила финансирование крупного портфеля проектов. Компания SolarCity привлекла средства у Google для реализации проектов по установке солнечных батарей бытовым потребителям, в результате чего Google получила налоговые льготы в связи с приобретением гелиоэнергетических активов. Еще одним инновационным подходом в этой сфере является создание специализированных инвестиционных фондов недвижимости[7], которые дают возможность розничным инвесторам финансировать гелиоэнергетические проекты или предлагают схемы, позволяющие потребителям в секторе распределенной энергетики оплачивать эксплуатацию солнечных батарей в рамках ежемесячных коммунальных платежей. Стоимость капитала зачастую становится важнейшим фактором, определяющим прибыльность гелиоэнергетических проектов. Чтобы преуспеть на рынках производства солнечных батарей, игроки должны обладать хорошими навыками в области проектного финансирования — как показывает практика, те организации, которые занимаются инвестициями в солнечную энергетику, нередко получают более высокие доходы по сравнению с компаниями, занимающимися производством или установкой модулей. Игроки в этом секторе все чаще обращаются к институциональным инвесторам, управляющим компаниям, фондам прямых инвестиций и даже выходят на розничные рынки капитала с целью привлечения средств, необходимых для финансирования ожидаемого спроса на гелиоэнергетическое оборудование, объем которого в ближайшее десятилетие может превысить 1 трлн долл.

По мере стремительного роста инвестиций в солнечную энергетику финансовые учреждения, профессиональные инвесторы и управляющие компании будут все активнее вовлекаться в работу сектора, поскольку гелиоэнергетические проекты, требующие крупных первоначальных вложений, но реализуемые на основе стабильных контрактов, постепенно будут становиться более выгодными по сравнению с традиционными финансовыми инструментами. Появятся новые категории игроков и инвестиционных продуктов, ориентированных на привлечение дешевого капитала и заемных средств, а также на разработку финансовых инструментов с оптимальным соотношением риска и доходности исходя из конкретных потребностей институциональных инвесторов.

***

В настоящее время в секторе солнечной энергетики происходят коренные преобразования. Правила игры меняются, и многие существующие игроки могут столкнуться с серьезными проблемами в ходе реструктуризации отрасли. И все же скептики, полагающие, что потенциал солнечной энергетики практически исчерпан, могут быть немало удивлены тем, как развиваются события. Те гелиоэнергетические компании, которые сумеют сократить затраты, создать оптимальные потребительские предложения с учетом потребностей конкретных сегментов и эффективно адаптироваться к меняющимся правовым реалиям, могут рассчитывать на большие успехи в грядущие годы.

Кристер Аанесен (Krister Aanesen) — младший партнер McKinsey, Осло
Дикон Пиннер (Dickon Pinner) — партнер McKinsey, Сан-Франциско
Стефан Хек (Stefan Heck) — старший партнер McKinsey, Стэмфорд

Авторы благодарят за помощь при работе над статьей Тимоти Эша, Нури Демирдовена, Антона Дьяченко, Роба Дженкса, Свейна Харальда Эйгарда и Кюн Ёль-Сона.